Sebagai seorang marketer, direktur Anda pasti pernah mengalami kegagalan penjualan atau project proposal Anda ditolak sebab harga terlalu tinggi kan? Harga selalu menjadi faktor, walaupun jarang menjadi faktor yang menentukan. Sebab, masih ada faktor lain seperti kepercayaan, kualitas produk dan layanan/jasa.
Ada dua sebab munculnya keberatan terhadap harga. Pertama, harga Anda terlalu tinggi dibandingkan dengan yang lain. Kedua, costumer atau calon pembeli Anda tidak mampu membeli produk atau jasa Anda. Realita yang terjadi sebab kedua inilah yang banyak dialami, dengan kata lain bisa juga bahwa customer tidak menginginkan atau membutuhkan produk atau jasa tersebut, namun saat ini kita tidak akan membahasnya.
Bagaimana Anda mengatasi penolakan yang disebabkan oleh faktor harga terlalu tinggi. Berikut strategi dari seorang pakar marketing Brian Jeffrey yang bisa Anda lakukan, antara lain:
- Fokus pada perbedaan harga, bukan harga.
- Ciptakan harga yang terkesan lebih kecil.
- Tunjukan pada customer Anda, manfaat yang akan didapat dari membeli produk/jasa Anda.
- Tunjukan pada customer Anda, fitur atau keunggulan produk/jasa Anda yang tidak dimiliki oleh produk/jasa yang lebih mahal. Tujuannya membangun kesan harga Anda lebih rendah dan value produk/jasa Anda lebih tinggi.
- Gunakan ketentuan pembayaran lebih mudah semisal uang muka lebih kecil, fasiltas yang didapat lebih banyak, waktu pembayaran lebih panjang.
- Arahkan perhatian cutomer pada manfaat yang tersembunyi dengan membeli kepada Anda dan perusahaan Anda. Anda perlu menjelaskan bahwa harga yang tercantum mencerminkan total nilai yang diterima termasuk manfaat tambahan seperti layanan yang bisa diandalkan.
Semoga bermanfaat…!
